By Mike Ditka, Football Player, Coach


"You're never a loser until you quit trying."

مایکل دیتکا, بازیکن فوتبال و مربی

"تو هرگز بازنده نیستی تا وقتی که تلاش را کنار بگذاری ."

از این به بعد سعی می کنم چند روز یک بار از این جور نکته ها بذارم . ممنون از نظراتتون .

تصورات از کلمه ی نیازها

نوشته آرت سابزک

کلمه ای که من بارها موقع فروش روی ان تاکید می کنم کلمه ی نیازها است  , مثل :

"شما چه نیاز دارید.... ؟"

"به من بگویید در مورد نیازهایتان در این ناحیه از  ----  ؟"

"من مایل هستم  در مورد نیاز های شما در خصوص ---- شناخت پیدا کنم ؟ "

"ما می توانیم نیاز های شما را –در مورد ------ پر کنیم ."

برای بیشترقسمت ها , ای عبارت ها بی فایده برای شما هستند ,و ممکن است  به مخالفت منجر شوند . این  حرف از آنجا ناشی می شود که اگر شما به شخصی با سوالات نامعین مثل  ,

"نیازهای شما چیست ؟" , و آنها  در مورد نیاز هایشان در آن لحظه فکر نکرده باشند , شما دوست دارید چه بشنوید ؟

" آه ,  ما راضی هستیم به چیزی که داریم " , یا , "ما جایی که هستیم کار را خوب انجام می دهیم . "

خط پایین ,شما چیزی از صحبت های انها چیزی  به دست نخواهید آورد  در مورد مواردی  که  فکری در مورد انها ندارند, یا در مورد آنها در آن لحظه فکر  نمی کنند .

به عنوان یک گزینه ,  قالب یک سوال در مورد نیازی که آنها که دوست دارند داشته باشند ------ یک سوال که به آنها کمک می کند که  آنه تجسم کنند و احساس کنند که نیازی دارن که شما می توانید آن را پر کنید .آنها را وادار مکن که با نیازهایی که ممکن است خودشان آنهارا داشته باشند مواجه شوند  , شما  آن موضوع هارا برایشان  ترسیم کنید , سپس از آنها برای ان موارد واکنششان را جویا شو . برای مثال  :

"به من بگویید در مورد جریان و فرآیند سفارشات شما , و  در مورد این که معمولا چندین فروشنده مختلف شما نیاز دارید تا تماس بگیرم تا پیدا کنم قسمت هایی که شما نیاز دارید ."

آیا این یک تماس برای فروش است ؟

سوالی که ما شاید همه  هنگام لزوم شنیده باشیم , " این  یک تماس برای فروش است ؟ "

کسانی هستد که  برای گزینش  و  بیرون انداختن  ( از رده خارج کردن کردن ) فروشهای اضافه به کار گرفته می شوند که فقط هدر دهنده وقت رئیس هستند. موقعی که دارم تماس ها را کنترل می کنم  پاسخ خوبی می شنوم  :

" من هنوز نمی دانم ;  اگر انجا چیز خوب و درخوری برای چیزی باشد که ما داریم باشد , ان موارد  می تواند چیز خوبی باشد .در غیر این صورت , نه , من به طور اختصاصی با مدیران    ITکار می کنم , در نتیجه نگهداری قسمتی از ان  نرم افزارهایی که آنها روی ماشینها نصب می کنند  کمک می شودکه حجم کار و دردسر ها را کم شود ." 

شمارتان را دوباره بدهید

یکی  از  دردسرهای عمر کوتاه  ویس میل  این است که نامه را به عقب بر گردانید و شماره را یادداشت کنید .

این کار را انجام دهید : شمارتان را دوباره بگویید ...  یک بار در آغاز نامه و بار دیگر در پایان آن . شما ممکن است بگویید :

" این شماره من است  , 5594-902- 555 ,   آن رادر آخر تکرار می کنم , این کار برای تماس گرفتن است ....  "

متن بالا ترجمه پست قبلی است . ذکر این ترجمه یا مطالب دیگر وبلاگ مانعی ندارد ولی با ذکر منبع .

با تشکر منتظر نظرات شما هستم .

Dump the Word "Needs"

By Art Sobczak

A word I often hear on sales calls is "needs," as in,

"What are your needs ...?"

"Tell me about your needs in the area of ___."

"I'd like to find out about your needs regarding ..."

"We can fill your ___ needs."

For the most part, these phrases are useless to you, and might contribute to resistance. The reasoning is that if you hit someone with a vague question like,

"What are your needs?", and they are not thinking about their needs at that very moment, what are you likely to hear?

By Art Sobczak


Greetings!

I heard a sales rep blindsided by a prospect who asked,

"So, how do you explain the bad batch of products you guys sent out last year?"

The question referred to an isolated, incident where a small amount of inferior product had slipped through into the marketplace. The rep had some knowledge of it, but hadn't prepared to deal with it, and struggled to answer. He hemmed and hawwed into a deep hole.

Lost the sale, too.

Questions, of course, are the foundation for the professional sales process. How and what we ask determines if and how quickly we move toward a sale. Prospects and customers, too, ask questions of us. How we answer them also can dictate our success. Or failure.

Obviously that guy should have been better-prepared for the tough question. Are you? Particularly for the difficult or sensitive questions you'd rather not hear. Here are some ways to address questions, and answer them to your advantage.

-First, understand we are all conditioned to answer questions, but many times we search meekly for answers, instead of thinking to challenge the process or the questioner. The questioner has tremendous power, and the questioned party submits. Maybe it's because in school, teachers posed questions, and we searched for the correct answer. Many people still react to questions the same way, which can be dangerous.

When you're asked a question you're not ready to respond to immediately, use these techniques to gather your thoughts:

Praise the Questioner
"Good question," or, "... that's an excellent point ... "

Comment on the Process.
"You have a lot of good questions. I guess I've touched on an area of interest."

Defer the Answer
"I'll be able to give you the best answer after I get a little more information from you."

Enlarge the Perspective
"Really, that issue has to deal with what all manufacturers are facing, and not just our company. Let me address it ..."

Narrow the Perspective
"I can't speak for every one of the 2,000 people who have been through our program, but let me give you some of the comments I've heard recently."

Seize the Opportunity
"I'm glad you brought that up. It gives me an opportunity to discuss how we ..."

Reframe the Context
If a question is based on a false premise, say, "To answer that, I must first set the record straight on ..."

Action Steps
1. Brainstorm for the most difficult questions you've ever heard, and hope you never hear.

2. Think of the questions that could come up, and that you hope you never hear.

3. Prepare solid answers.

Not easy to do--it does require work. But simple once you're doing it.

The way you answer questions can help or hinder your chance of getting the sale. Be prepared. Use the techniques above. You'll stay in the game and have more shots at sales.

*About the Author: Art Sobczak works with thousands of sales reps each year helping them get more business by phone. He provides real world, how-to ideas and techniques that help salespeople use the phone more effectively.